En nem metode til hvordan du får kontrollen tilbage

  • Er du frustreret eller stresset over alle de forskellige salgs- og marketingopgaver, der ligger på dit bord? 😓
  • Hiver folk i dig fra højre og venstre for at skabe flere leads eller mere salg?
  • Er du er i tvivl om, hvorvidt dit hårde arbejde er forgæves?

Se eller gense dette webinar replay. På under 30 min. giver jeg dig svaret på og metoden til, hvordan du får kontrollen tilbage.

Gennem mere en 25 år med marketing har jeg selv stået i samme situation og sågar også været helt nede med stress. Derfor har jeg på den hårde måde lært, at løsningen ikke er at fortsætte med at knokle og eksekvere. Du er nødt til at have en metode til at prioritere og nedprioritere – en metode som både du selv og dine kollegaer kan forstå og respektere. 

[ld_video]

 

Er det dårlige tider – eller er det gode tider?

Kan du huske historien om Karius og Baktus? For dem endte historien med at blive ”dårlige tider”, og de forsvandt ud i håndvasken. Men for deres vært, Jens, endte det med gode og nye tider, da han valgte en ny strategi og begyndte at børste tænder.

Måske er vi alle sammen som Jens. I lang tid har vi brugt vores resurser, både jordens og vores medarbejderes, på den måde, vi troede var bedst. Efterhånden har det dog vist sig at være den helt forkerte strategi. Det har ført til højere sygefravær, mindre loyalitet over for arbejdspladsen og faldende engagement etc.. Alligevel er vi forsat med at gøre mere af det samme, ofte ved at sætte det endnu mere i system, og fokusere endnu mere på, hvad der på kort sigt føltes bedst. 2020 er året, hvor vi får alvor har fået at mærke, hvor uholdbar denne strategi har været.

Hverken klimaudfordringer eller COVID-19 bliver et lille bump på vejen, det er et nyt niveau, vi er kommet til. Vi står, og vil også fremover stå, i en ny situation. Præcis som Jens gjorde, da Karius og Baktus begyndte at banke endnu mere løs på hans tænder. Jens ændrede sin strategi fra det, der føltes godt her og nu, til det, der var bæredygtigt på længere sigt. Men han gjorde det først, da det gjorde rigtigt ondt.

Intet kommer til at blive som før. Derfor har alle brug for at tage et ekstra kig på deres virksomhedsstrategi. Der er brug for at revurdere og måske helt omdefinere den. Hellere i dag end i morgen. For dine konkurrenter er sandsynligvis allerede i gang. Det store spørgsmål er, hvad din virksomhed gør? Vælger I at tage øv-hatten på og håbe på bedre tider, eller vælger I at ændre jeres strategi og se situationen som en kærkommen lejlighed til at opdage nye muligheder?

Selvfølgelig er der brug for brandslukning her og nu. Mange er dog ved at være over det første chok, og nu begynder vi at se, hvem der tænker ”dårlige tider”, og som risikerer at blive skyllet ud med badevandet, og hvem der tænker “nye tider” og har valgt at udvikle og transformere sig, ved at gå nye veje – om end ikke langsigtet, så i hvert fald på kort bane.

Vi har set mange eksempler på virksomheder, der har forsøgt at finde nye veje. På kort bane har produktionsvirksomheder omlagt produktion til håndsprit, visirer mv.. Hoteller har omdannet værelse til kontorer, der kunne lejes på dagsbasis. Andre virksomheder, bl.a. konsulentvirksomheder som vores eller kursusvirksomheder, tænker i at omdanne eller supplere fysiske workshops og uddannelsesforløb, til e-learning og online workshops.

Det ses tydeligt nu, mere end nogensinde, at kundernes adfærd og præferencer har ændret sig. Pointen er, at vi ikke kan blive ved med at tænke undtagelsestilstand. Vi er nødt til at tænke hurtig og overveje, om situationen kalder på strategisk omlægning.

En god start er at erkende, at det er nye tider, og tænke “jeg kan selv gøre noget for, at det bliver gode tider”.

Har du brug for inspiration til, hvordan du her og nu kommer i gang med at nytænke virksomhedens vækst, så lad dig endelig inspirere ved et besøg på vores site, hvor der er masser af gratis inspiration og en sprit ny webshop ->

Hvis jeg har vakt dine nostalgiske barndomsminder, så genlyt til Den originale Karius og Baktus med Dirch Passer og Ove Sprogøe.

Skab vækst med en 360 graders performance-vurdering af din salgs- og marketingindsats

Der kan være mange gode grunde til, at du bør evaluere din salgs- og marketingindsats.

Måske har du haft succes i lang tid, men pludselig ændrer markedsvilkårene sig, og du får pludselig svært at tilpasse din forretning? Måske bruger du penge på salgs- og markedsføringsaktiviteter, der slet ikke synes at være pengene værd? Eller måske går det fint med at skaffe nye kunder, men omsætningen og indtjeningen vækster ikke tilsvarende?

Du har med andre ord brug for at foretage nogle justeringen af dine igangsværende salgs- og marketingaktiviteter.

Hvad er en
360 graders performance-vurdering?

En 360 graders performance vurdering giver dig indblik i, hvor du bør fokusere virksomhedens ressourcer. Det gælder både i forhold til at effektivisere salgs- og marketingprocesser, men også i forhold til hvad der skal til for at øge salget og dermed vækste.

Normalt vil en 360 graders performance analyse kræve omfattende dataindsamling og en efterfølgende lige så ressourcekrævende analyse af data. En sådan analyse løber typisk op i mere end 250.000 kroner. Det kan være alle pengene værd, især hvis man er en større organisation, hvor der er mange modstridende interesser og meninger.

Men hvad nu, hvis langt mindre også kan gøre det?

Vores pointen er, at hvis du er en mindre eller mellemstor virksomhed, så behøver det måske ikke være så omfattende. Du og dine kollegaer sidder oftest selv med mange af svarene til, hvordan I kan opnå vækst.

Det, I har brug for, er at få stillet de rigtige spørgsmål. Samt få jeres svar struktureret på en måde, så I kan prioritere og handle ud fra dem.

Vi kalder det en ”360 graders performance vurdering” af virksomhedens samlede salgs- og marketingindsats. Vurderingen baseres på, hvad du og dine kollegaer subjektivt mener er vigtigt, hvis jeres virksomhed skal vækste.

Da vurderingen er subjektiv, vil besvarelserne naturligvis variere afhængigt af, hvem der besvarer spørgsmålene. Derfor er det altid en god idé at lave 360 graders performance-vurderingen sammen med ledergruppen og evt. nøglemedarbejdere. Så er I nemlig enige om besvarelserne og dermed også resultatet og nødvendige tiltag.

Hvad indeholder en
360 graders performance-vurdering?

Din virksomheds performance evalueres efter en spørgeguide, der afdækker, hvordan din virksomhed performer inden for 9 hovedområder. Samlet dækker disse 9 hovedområder over alle de salgs- og markedsføringsaktiviteter og investeringer, du kan arbejde med for at opnå størst mulig succes med dit salg. Nogle af områderne handler mere om forberedelse og indsigt, mens andre i højere grad handler om eksekvering.

De 9 hovedområder er:

  1. Markedskendskab og positionering
  2. Strategi og mål
  3. Kundesegmentering og kontaktstrategi
  4. Salgs- og marketingplanlægning
  5. Online profil og tilgængelighed
  6. Kendskab, synlighed og leadgenerering
  7. Salgsoptimering og salgsunderstøttelse
  8. Kundetilfredshed, churn reduktion og kundeloyalitet
  9. Evaluering og ROI-opfølgning

Spørgeguiden kan i princippet både bruges på B2B og B2C, men den er udviklet med henblik på B2B, hvor salg og marketing er langt mere kompleks og diversificeret, end det er inden for B2C.

  • B2B er præget af mange beslutningstagere, lange beslutningsprocesser og ofte komplekse produkter eller services, hvor sælger selv opsøger kunden direkte for at sælge.
  • B2C er derimod præget af følelsesmæssige og ofte irrationelle beslutninger med relativt korte beslutningsprocesser, og salget kommer oftest via marketingaktiviteter, der skaber et behov hos kunden, som derefter selv henvender sig for at købe.

Væksthjulet

På baggrund af besvarelserne i ovenfor beskrevne spørgeguide, er det muligt at tegne et ”væksthjul”. Væksthjulet viser hvor godt din virksomheds salg- og markedsføring i dag på hvert af de 9 hovedområder sammenlignet med, hvordan det vil være ønskeligt, at I performer, hvis I skal skabe vækst.

Bemærk! Afhængigt af om du fx er en B2B- eller B2C-virksomhed, og hvor stor din virksomhed er, samt hvilket marked og branche du opererer i, er hele eller dele af de 9 hovedområder mere eller mindre afgørende i forhold til at opnå succes. Det gælder altså ikke nødvendigvis om at score højt på alle 9 hovedområder.

Performance er scoret på en skala fra 1-10.
1 er lavest og betyder, at du i dag slet ikke gør noget eller gør det på et meget ringe beslutningsgrundlag.
10 er højest og betyder, at du har (eller ønsker at have) viden og kompetencer til at træffe yderst velovervejet beslutninger eller eksekvere 100% området.

 

Gratis light version af vurderingen

Hvis du ikke allerede har prøvet vores gratis online salgs- og marketingtest, så prøv den her – det tager kun 5 min. Testen giver en smagsprøve på, hvor din virksomhed har de største udfordringer lige nu. Og hvor du sandsynligvis bør prioritere din salgs- og marketingressourcer for at skabe vækst.

Gå til gratis online salgs- og marketingtest

 

 

Digitalisering ødelægger kunderejsen!

Digitalisering er godt for rigtig meget. Digitalisering kan spare os for en masse dyrt og kedeligt, manuelt arbejde. Digitalisering kan også hjælpe os med at undgå, at der laves menneskelige fejl. Det kan hjælpe os med at forudsige hændelser i fremtiden, så vi fx kan forudsige, hvad vores kunder har brug for. Og digitalisering kan gøre, at vi kan give kunderne langt hurtigere service. Alt sammen noget, der er rigtig godt for os alle.

De seneste år har mange virksomheder arbejdet med at digitalisere og automatisere så store dele af kunderejsen som muligt for at opnå størst mulig effektivitet og undgå menneskelige fejl. Udfordringen er, at digitalisering og især automatisering ikke skaber nogen særlig unik eller loyalitetsskabende kundeoplevelse.

Find den rette balance

Hemmeligheden bag, hvordan man skaber succes med digitalisering, uden samtidig at ødelægge kundeoplevelsen, er at balancere dine indsatser, så du effektiviserer og automatiserer de steder, hvor det giver mening. I stedet kan du bruge dine menneskelige ressourcer der, hvor de rent faktisk skaber merværdi for kunden og differentierer dig fra konkurrenterne.

Eksempel på problemet med fuldt automatiserede købsprocesser

Forestil dig at du sælger møbler. I princippet kan du automatisere hele købsprocessen, så kunden ikke behøver at møde et eneste menneske på sin vej:

  1. Når kunder søger efter fx skrivebord på Google, målretter du din annoncering, så kunden får vist annoncer for dit skrivebord.
  2. Så snart kunden har klikket på din annonce og din website, kan du lave ”re-targeting” annoncer, dvs. at hver gang kunden efterfølgende er på Facebook, DMI eller andre store hjemmesider, så får kunden vist annoncen for netop dit skrivebord.
  3. Kunden beslutter sig til sidst for at købe bordet i din webshop.
  4. Bordet bliver leveret og efter en uge sendes automatisk en mail, hvor du spørger om kunden er glad for produktet, og om de har lyst til at anbefale til andre.
  5. Hvis kunden scorer 9-10 på anbefalingsgraden, sørger du for, at der automatisk sendes en mail med tak for anbefaling og et tilbud på fx skiveunderlagt, kontorstole mv. Scorer kunden derimod under 7 sendes en anden mail med en undskyldning og opfordring til at forklare hvorfor.

Hele købsprocessen er fuldstændig automatiseret, og du er sikker på, at kunderne bliver serviceret og fulgt op hurtigt og fejlfrit.

Udfordringen er, at du måske nok har givet kunden en god – og til dels personaliseret – kundeoplevelse, men du har ikke skabt en kundeoplevelse, der opbygger en reel kunderelation, som giver kunden præference for dit produkt eller din virksomhed.

Næste gang kunden har brug for møbler, vil du igen skulle annoncere for at få kunden til at genkøbe. I sidste end vil valget af leverandør primært handle om pris og konstant annoncering.

Det er dyrt! Faktisk viser alle undersøgelser, at det er 5-25 gange dyrere at skulle skaffe en ”ny” kunde end at gensælge til eksisterende kunder (Kilde: Harward Business Review).

Husk ”the human touch”!

Personlig opfølgning viser derimod, at du rent faktisk interesserer dig for kunden, og at han eller hun ikke bare er et nummer i køen. En trendrapport, lavet i 2013 og opdateret igen i 2018, forudser, at kundeservice i 2020 vil være den vigtigste parameter for at differentiere sig fra konkurrenterne – vigtigere end både pris og produkt (Kilde: Walker Info).

Spørgsmålet er, om vi rent faktisk kan risikere at blive så digitaliserede, automatiserede og fejlfri i vores leveringsprocesser, at vi ikke længere får en “undskyldning” for at tale med kunden? Måske ville vi kunne skabe mere loyalitet og dermed mere salg ved at begå enkelte menneskelige fejl og give en god personlig service, frem for slet ikke at begå fejl og aldrig tale med kunden?

Uanset hvad, så bør du overveje, hvordan din virksomhed finder den rette balance, så du effektiviserer og automatiserer der, hvor det giver mening, og i stedet bruger dine menneskelige ressourcer der, hvor du kan skabe merværdi for kunden og differentierer dig fra konkurrenterne.

Læs flere interessante statistikker fra 2018, om hvordan kundeoplevelsen påvirker salget, og hvad der skaber kundeloyalitet.

Kom til gratis seminar

Er du nysgerrig på at vide mere om, hvordan du skaber balance mellem digitalisering og human touch i kunderejsen og kundeoplevelsen, så afholder vi d. 28. august og 6. september gratis seminar i henholdsvis København og Aarhus. Læs mere og tilmeld dig på house2succeed.dk/kunderejsen-az