B2B marketing er aldrig business as usual – men én ting har endnu ikke ændret sig

Arbejder du med B2B marketing, og bruger du den ekstra arbejdsro op til sommeren på at rydde op og komme til bunds i bunkerne? Så her er grunden til, hvorfor du i stedet bør fokusere på fremtiden frem for at rydde op i fortiden.

Det kan måske være svært at forestille dig lige nu. Du er dårligt kommet i gang igen efter corona-nedlukningen, og lige om hjørnet starter sommerferien. Alligevel tyder alt på, at du lige om lidt får rigtig, rigtig travlt.

I det snart kvarte århundrede, hvor jeg har arbejdet med professionel B2B markedsføring, har det været det samme hvert år, også under finanskriser.

Første halvår går rimelig fint. Bevares, der er travlt, men alt kører nogenlunde som planlagt. Når sommerferien rammer, er bordet nogenlunde ryddet, og alt ligger klar til at starte på en frisk efter sommer.

Men så rammer andet halvår, og på forunderlig vis er salgsbudgetter igen i år lagt som den sædvanlige hockeystav – altså sådan at langt størstedelen af salgsbudgettet er planlagt til at blive nået i de sidste to kvartaler af året. Og i 2020 er der en corona-nedlukning oven i, så første halvårs budgetter måske allerede halter.

”JEG-HAR-EN-GOD-IDE” MARKETINGAKTIVITETER ER SJÆLDENT EN GOD IDÉ

Efter sommerferien rammes både ledelse og medarbejdere af panik. Nu skal der markedsføres og sælges som aldrig før. For ikke nok med at du allerede er en måned inde i andet halvår, du skal også huske at tage højde for, at der samlet ryger endnu en måned på efterårs- og juleferie, som der skal kompensere for.

Selvom du i starten af året lagde en plan, så er det bare slet ikke nok. Der er pludselig brug for en ekstra salgskonkurrence, en ekstra marketingkampagne eller nye salgsmaterialer. Måske der også lige skal en ekstra messe eller kundeevent ind i planen. Og alt skulle helst have været lavet i går.

Konsekvensen er frustration, bureauer der bliver briefet alt for sent, og resultater der aldrig helt bliver, som du kunne ønske dig, hvis du overhovedet har overskud til at måle på aktiviteterne.

I en omskiftelig verden, hvor intet synes at kunne planlægges mere end en måned frem i tiden, kan du måske argumentere for, at det er sådan, det skal være.

Udfordringen er bare, at det bliver andre i organisationen, fx ledelsen eller salg og dermed ikke specialister som dig, der vurderer, hvilke marketingaktiviteter der skal bruges resurser på. Væk er al oparbejdet viden om købsprocesser, lead nurturing eller købsbarrierer. I stedet knokler du og marketing teamet løs for at gøre alle glade, men uden nogensinde at blive en succes.

 

PLANLÆGNING GIVER DIG SUCCES

Heldigvis er der en effektiv måde at løse problemet på (hvis du altså ikke kan ændre salgsbudgettet, hvilket som regel ikke er en option).

Nøglen til succes er kombinationen af overblik, forberedelse og forventningsafstemning. Den absolut vigtigste tid på året for dette er altid lige før kunderne er tilbage fra sommerferie, og salgsorganisationen igen sætter foden på speederen for at nå 2. halvårs salgsmål.

Overblik betyder, at du sørger for at få lavet en temperaturmåling på salgstallene, inden du går på ferie. På den måde ved du, hvor det er, der er brug for at sætte mest ind med markedsføring efter sommerferien.

Forberedelse handler om at undersøge, hvilke muligheder marketing har for at hjælpe salget her og nu. Er der nye muligheder eller tidligere erfaringer, du kan trække på? Lav en overordnet plan, hvor indsatser, resurseforbrug, timing og forventet effekt fremgår.

Forventningsafstemning betyder, at marketing proaktivt samler interessenter og får input til planen.

 

DINE KONKRETE FORDELE VED AT VÆRE FORBEREDT

  1. Det giver mere arbejdsro i det daglige og bedre tid til at forberede aktiviteter og evaluere efterfølgende.
  2. Du undgår interne konflikter og lange diskussioner, fordi både du og dem omkring dig ved, at beslutningen er truffet på et velovervejet grundlag.
  3. Ved at nu du får tid og overskud til at nå at evaluere, får du mulighed for at synliggøre dine og marketing teamets succeser, eller fravælge aktiviteter der ikke giver værdi. Det giver både større tillid, mere anerkendelse og faglig udvikling for alle i marketingafdelingen.

Rent faktisk er der undersøgelser, der viser, at netop intern forventningsafstemning fra marketings side, har stor værdi for ledelsen.

For et par år siden gennemførte virksomheden Marketo en undersøgelse blandt knap 500 B2B og B2C virksomheder på det amerikanske marked. Blandt de virksomheder, hvor ledelsen var ”Ekstraordinært tilfreds” med marketingafdelings arbejde, havde hele 77% en dokumenteret marketingplan (uanset om planen lå beskrevet i PowerPoint, Excel, Word eller noget helt fjerde).

Til sammenligning havde kun 12% af de marketingafdelinger, hvor ledelsen ”slet ikke var tilfreds” med indsatsen, en dokumenteret marketingplan.

Det kan altså virke som Sisyfos-arbejde at lave marketingplaner i en verden, der efterhånden er umulig at forudsige. Alligevel kan det godt betale sig at skabe overblik og intern forankring med jævne mellemrum.

 

Vil du vide mere om, hvordan du prioriterer dine salgs- og marketingresurser, kan du med fordel se dette WEBINAR

Rigtig god sommer og god arbejdslyst 😊

Webinar: Find ud af om du prioriterer dine salgs- og marketingresurser rigtigt

En nem metode til hvordan du får kontrollen tilbage

  • Er du frustreret eller stresset over alle de forskellige salgs- og marketingopgaver, der ligger på dit bord? 😓
  • Hiver folk i dig fra højre og venstre for at skabe flere leads eller mere salg?
  • Er du er i tvivl om, hvorvidt dit hårde arbejde er forgæves?

Se eller gense dette webinar replay. På under 30 min. giver jeg dig svaret på og metoden til, hvordan du får kontrollen tilbage.

Gennem mere en 25 år med marketing har jeg selv stået i samme situation og sågar også været helt nede med stress. Derfor har jeg på den hårde måde lært, at løsningen ikke er at fortsætte med at knokle og eksekvere. Du er nødt til at have en metode til at prioritere og nedprioritere – en metode som både du selv og dine kollegaer kan forstå og respektere. 

[ld_video]

 

Lav segmenter og målgrupper

 

Kort intro til lektion

Forudsætningen for at du får værdi for dine marketingkroner er, at du er i stand til at målrette dine investering i marketing. Jo flere personer, du skal ramme med din markedsføring, desto dyrere bliver din markedsføring (enten i tid eller kroner).

Udover at prisen for at bruge “brede” medier (dvs. medier der rammer mange på en gang, fx dagblade, magasiner eller TV- og radioreklamer) er høj, så er de som regel heller ikke særligt effektive, fordi de skal forsøge at tale til mange forskellige behov samtidig. Den bedste måde at øge effekten af din markedsføring er altså at få styr på, hvem det er, du ønsker at ramme med din markedsføring, og hvad du ønsker at sælge til dem.

[ld_video]

Sammenfatning og øvelse

Når du har gennemgået videoen, og inden du går videre til næste lektion, så prøv at svare på følgende:

1. Hvilke overordnede kundesegmenter er relevante for dine produkter (download skabelon – Segmenter og målgrupper)?

2. Hvilke specifikke målgrupper er relevante for dine kundesegmenter ift. markedsføring?

Er der tale om målgrupper med mange individer, så tegn evt. et markedskort pr. målgruppe, hvor du opdeler den enkelte målgruppe i hhv. antal der:

  • Har behov, men ikke kender
  • Kender, men ikke har købt
  • Allerede er kunder (hos dig)

Facebook annoncering – elsker / elsker-ikke?

Har du prøvet Facebook annoncering og ikke rigtig oplevet den salgseffekt, som alle andre ellers taler om?

Facebook annoncering er i rigtig mange tilfælde en super god investering. Og vi kan ikke komme uden om, at det er det mest brugte medie blandt den danske befolkning i dag. Hele 63% er på Facebook dagligt og 90% af befolkningen har en profil på Facebook.

Udfordringen er, at for at få godt udbytte af dine investeringer i Facebook annoncer, skal du enten sælge noget, som er relevant for mange, eller være villig til at investere tid på at forstå, hvad det er der virker, for netop din målgruppe. Ellers kan Facebook annoncering meget hurtigt blive en dyr fornøjelse.

Jeg har gennem det sidste halve år testet Facebook-annoncering på vores egen lille forretning. Jeg har som udgangspunkt været positiv og samtidig ret skeptisk, fordi vi primært rådgiver b2b virksomheder omkring ledelse, markedsføring, salg og service. Vores Facebook-målgrupper er oftest kun 1.500-2.000 ansatte, og købsprocessen er ofte +6 mdr. Derfor kan det være svært at se en effekt. Til sammenligning er Facebook-målgrupper på b2c oftest +100.000 personer.

Det betyder dog ikke nødvendigvis, at det ikke virker. Det betyder til gengæld, at det kræver noget mere af dig selv som annoncør, også selvom du får en leverandør til at klare selve annonceringen for dig. Du er nemlig nødt til selv at være langt mere skarp på, hvordan Facebook fungerer, så du kan stille de rigtige spørgsmål og krav til din Facebook-leverandør.

Når din målgruppe er lille, og det produkt du sælger er komplekst eller svært at visualisere, så stiller det langt større krav til dine tekster, grafik, timing mv. Viden som du sjældent kan få fra eksterne Facebook-eksperter, der som regel arbejder med store målgrupper og fokus på kvantitative statistikker ift. klikrater og konverteringer til salg i webshop.

Arbejder du med b2b, er du derfor oftest nødt til at gribe Facebook-annonceringer lidt anderledes an. Her er hvordan jeg har gjort, med succes:

  1. Vær realistisk om, hvad du kan få folk til via en Facebook-annonce (husk, de er ikke på Facebook for at finde en leverandør, men for at blive underholdt eller inspireret). Det oplagte er derfor forsøge at få dem til at huske jer eller måske klikke på et link til din hjemmeside.
  2. Lav hypoteser om, hvad der kunne få brugerne til at huske jer eller klikke videre. Et sjovt eksempel på at forsøge at blive husket er maskinsælger Kurt fra Ingamann Larsen (https://landbrugsavisen.dk/maskiner/kurt-fra-ingemann-larsen-er-pludselig-blevet-kendis-sine-p%C3%B8lser). Formålet er alene at skabe noget kendskab med få resurser, som sidenhen kan gå vitalt, fordi folk føler sig underholdt og deler.
  3. Lav A/B-test på alt. Dvs. når I har lavet nogle hypoteser, så test dem en variabel af gangen. Skal det fx være sjovt eller informativt over for målgruppen ”Management”. Lav to versioner af fx teksten med samme billede, eller to videoer med sammen tekst. Test dem samtidig og med samme budget (fx 20 kr./dag) og målgrupper. Efter 1-3 dage har annoncen sandsynligvis være vist i gennemsnit 3 gange for en målgruppe på 1.500 personer, og I kan ikke forvente, at annoncen vil blive set mere.
  4. Tag stilling til, om der har været større respons (fx klik, delingen, likes) på den ene annonce. Med dit kendskab til dine kunder og målgruppen, hvad kan I så konkludere på baggrund af det? Dine refleksioner giver anledning til nye hypoteser, som du herefter nemt kan teste af. Og du har indtil nu kun brugt 120 kr. og er blevet klogere.

Nogle af de ting, som jeg har lært om vores annoncering og målgrupper på Facebook ved at følge ovenstående proces er:

  • Der er større sandsynlighed for at de klikker i weekenden. Så hvis vi har en lille målgruppe på 1.500 personer er det bedre at sætte annoncen til at køre fra fredag til søndag end fra tirsdag til torsdag.
  • Nogle målgrupper synes bedst om animerede gif’er end skærmprint af bøger eller skærmprints af online produkter, men andre har det omvendt. Jo højere mod topledelsen, desto flere foretrækker animerede gif’er, mens specialister og eksperter foretrækker at se ”produktet”.
  • Nogle målgrupper synes bedre om tekst i punktform, men andre foretrækker hele sætninger.
  • Ydermere fik denne testmetode vores lead pris ned fra 150 kroner til 20 kroner per lead, altså en besparelse på 13,3%.

Min pointe er, at du sagtens kan hyre en ekstern specialist til at sætte annoncerne op. Du skal bare være meget bevidst om, at når du arbejder med b2b, og din målgruppe er lille, så er det kun dig, der kender dine produkter, kunder og markedet godt nok. Du er derfor nødt til at hjælpe med tekst, indhold, målgrupper samt hypoteser, og stille krav til, at I tester et lille budget løbende. Hvis du ikke gør det, så vil din Facebook annoncering blive dyr og ikke give de resultater, som du havde drømt om.

Er du generelt i tvivl om, om din virksomhed bruger resurserne rigtigt på salg- og markedsføring, så kan du tage denne gratis online test.

Skab vækst med en 360 graders performance-vurdering af din salgs- og marketingindsats

Der kan være mange gode grunde til, at du bør evaluere din salgs- og marketingindsats.

Måske har du haft succes i lang tid, men pludselig ændrer markedsvilkårene sig, og du får pludselig svært at tilpasse din forretning? Måske bruger du penge på salgs- og markedsføringsaktiviteter, der slet ikke synes at være pengene værd? Eller måske går det fint med at skaffe nye kunder, men omsætningen og indtjeningen vækster ikke tilsvarende?

Du har med andre ord brug for at foretage nogle justeringen af dine igangsværende salgs- og marketingaktiviteter.

Hvad er en
360 graders performance-vurdering?

En 360 graders performance vurdering giver dig indblik i, hvor du bør fokusere virksomhedens ressourcer. Det gælder både i forhold til at effektivisere salgs- og marketingprocesser, men også i forhold til hvad der skal til for at øge salget og dermed vækste.

Normalt vil en 360 graders performance analyse kræve omfattende dataindsamling og en efterfølgende lige så ressourcekrævende analyse af data. En sådan analyse løber typisk op i mere end 250.000 kroner. Det kan være alle pengene værd, især hvis man er en større organisation, hvor der er mange modstridende interesser og meninger.

Men hvad nu, hvis langt mindre også kan gøre det?

Vores pointen er, at hvis du er en mindre eller mellemstor virksomhed, så behøver det måske ikke være så omfattende. Du og dine kollegaer sidder oftest selv med mange af svarene til, hvordan I kan opnå vækst.

Det, I har brug for, er at få stillet de rigtige spørgsmål. Samt få jeres svar struktureret på en måde, så I kan prioritere og handle ud fra dem.

Vi kalder det en ”360 graders performance vurdering” af virksomhedens samlede salgs- og marketingindsats. Vurderingen baseres på, hvad du og dine kollegaer subjektivt mener er vigtigt, hvis jeres virksomhed skal vækste.

Da vurderingen er subjektiv, vil besvarelserne naturligvis variere afhængigt af, hvem der besvarer spørgsmålene. Derfor er det altid en god idé at lave 360 graders performance-vurderingen sammen med ledergruppen og evt. nøglemedarbejdere. Så er I nemlig enige om besvarelserne og dermed også resultatet og nødvendige tiltag.

Hvad indeholder en
360 graders performance-vurdering?

Din virksomheds performance evalueres efter en spørgeguide, der afdækker, hvordan din virksomhed performer inden for 9 hovedområder. Samlet dækker disse 9 hovedområder over alle de salgs- og markedsføringsaktiviteter og investeringer, du kan arbejde med for at opnå størst mulig succes med dit salg. Nogle af områderne handler mere om forberedelse og indsigt, mens andre i højere grad handler om eksekvering.

De 9 hovedområder er:

  1. Markedskendskab og positionering
  2. Strategi og mål
  3. Kundesegmentering og kontaktstrategi
  4. Salgs- og marketingplanlægning
  5. Online profil og tilgængelighed
  6. Kendskab, synlighed og leadgenerering
  7. Salgsoptimering og salgsunderstøttelse
  8. Kundetilfredshed, churn reduktion og kundeloyalitet
  9. Evaluering og ROI-opfølgning

Spørgeguiden kan i princippet både bruges på B2B og B2C, men den er udviklet med henblik på B2B, hvor salg og marketing er langt mere kompleks og diversificeret, end det er inden for B2C.

  • B2B er præget af mange beslutningstagere, lange beslutningsprocesser og ofte komplekse produkter eller services, hvor sælger selv opsøger kunden direkte for at sælge.
  • B2C er derimod præget af følelsesmæssige og ofte irrationelle beslutninger med relativt korte beslutningsprocesser, og salget kommer oftest via marketingaktiviteter, der skaber et behov hos kunden, som derefter selv henvender sig for at købe.

Væksthjulet

På baggrund af besvarelserne i ovenfor beskrevne spørgeguide, er det muligt at tegne et ”væksthjul”. Væksthjulet viser hvor godt din virksomheds salg- og markedsføring i dag på hvert af de 9 hovedområder sammenlignet med, hvordan det vil være ønskeligt, at I performer, hvis I skal skabe vækst.

Bemærk! Afhængigt af om du fx er en B2B- eller B2C-virksomhed, og hvor stor din virksomhed er, samt hvilket marked og branche du opererer i, er hele eller dele af de 9 hovedområder mere eller mindre afgørende i forhold til at opnå succes. Det gælder altså ikke nødvendigvis om at score højt på alle 9 hovedområder.

Performance er scoret på en skala fra 1-10.
1 er lavest og betyder, at du i dag slet ikke gør noget eller gør det på et meget ringe beslutningsgrundlag.
10 er højest og betyder, at du har (eller ønsker at have) viden og kompetencer til at træffe yderst velovervejet beslutninger eller eksekvere 100% området.

 

Gratis light version af vurderingen

Hvis du ikke allerede har prøvet vores gratis online salgs- og marketingtest, så prøv den her – det tager kun 5 min. Testen giver en smagsprøve på, hvor din virksomhed har de største udfordringer lige nu. Og hvor du sandsynligvis bør prioritere din salgs- og marketingressourcer for at skabe vækst.

Gå til gratis online salgs- og marketingtest

 

 

Hvad er den perfekte markedsføringsplan?

Med mere end 25 år erfaring med markedsføring i både store og små virksomheder kan jeg svare ret kort:

Den perfekte marketingplan er den, som alle medarbejdere i virksomheden kender, forstår og kommunikerer efter!

De tider, hvor en marketingmedarbejder kunne sidde med et stort budget og booke reklamer, så kunderne bare strømmede til, er ovre. Med risiko for at lyde lidt klichéagtig, så er alle medarbejdere i dag direkte eller indirekte en del af salgs- og marketingindsatsen.

Kunder køber sjældent, blot fordi de ser en brochure, annonce eller messestand. De køber først, når de føler sig trygge.

Ifølge Forrester Research starter ca. 90% af alle køb med en søgning på internettet. Og knap 60% af købsbeslutningen er truffet inden kunden kontakter jer – også på B2B. Når en potentiel kunde kontakter jer, er det fordi, de har brug for at blive trygge om, at I er det rigtige valg – primært i forhold til kemien og tilliden til, at I kan levere det, I lover.

Hvorfor alle bør kende marketingplanen

Tryghed og tillid opstår bl.a., når vores medarbejdere kommunikerer med vores kunder på en imødekommende måde. Og når medarbejderne bekræfter kunderne i de ting, som de allerede ved fra fx hjemmesiden, brochuren eller annoncen.

Derfor er det vigtigt, at alle medarbejdere kender, forstår og kommunikerer efter det, der også er besluttet i marketingplanen. Der skal kun få fejl til at miste enhver form for tillid og tryghed.

EKSEMPEL

Jeg har fx været loyal Citroen-kunde i snart 10 år. Hvert år har jeg troligt kørt min bil til service hos Citroen, selvom jeg hverken har serviceaftale eller garanti på den længere.

Det slutter så i år! Årsagen var en enkelt medarbejder. Vedkommende ringede mig op og startede samtalen med ”hej smukke, sidder du ned?”, hvorefter han sagde en masse, og til slut at det ville koste 15.000 kr. i reparationer.

Alt hvad han sagde efter ”hej smukke, sidder du ned?” kunne reelt set have været helt korrekt. Men mistilliden var skabt. Jeg bad derfor min mand kontakte Citroen og gennemgå, hvilke reparationer der egentlig var nødvendige, hvorefter regningen kom ned på ca. 8.000 kr.!

På trods af, at Citroen på nuværende tidspunkt burde være klar over, at jeg nok var mere end almindelig mistroisk, så valgte de alligevel at sende en regning, hvor servicetjek var prissat højere, end den pris der stod annonceret på hjemmesiden. Derudover var der tilføjet en masse tillæg på ting, der ifølge hjemmesiden var inkluderet i servicetjekket.

Jeg er ret sikker på, at der ikke i hverken Citroens kommunikationsstrategi eller marketingplan står, at man skal kalde kunder, som man aldrig har mødt, for “smukke”, eller forsøge at fakturere andre priser end annonceret på hjemmesiden. Det ændrer bare ikke ved, at jeg er færdig med at komme hos Citroen!

3 konkrete ting du kan gøre for at hjælpe medarbejderne

Her er 3 ting, du kan gøre for at dine kollegaer kender, forstår og kommunikerer efter planen:

  1. Sørg for at vise, hvilke aktiviteter du laver. Hæng materialet op i kantinen, på intranettet eller læg det på deres borde. Og sørg for at kollegaer med direkte kundekontakt altid er 100% opdaterede.
  2. Hvis muligt, så sørg for at inddrage kollegaer i planlægningen eller bed om deres feedback undervejs i produktionen. Det skaber et helt naturligt engagement.
  3. Find nogle ambassadører, som tror på planen lige så meget som dig selv. Specielt hvis I har en stor decentral organisation.

Har du lyst til at få mere inspiration omkring #TRANSFORMERENDEMARKEDSFØRING, #TRANSFORMERENDESALG, #TRANSFORMERENDELEDELSE OG #TRANSFORMERENDE ORGANISATION, så følg os på LinkedIn. Du kan også tilmelde dig vores nyhedsmail her.

Test kunderejsen på dine kollegaer – du bliver garanteret overrasket

Du ved det sikkert godt. En god forståelse for jeres kunders beslutnings- og købsproces er afgørende for, at din markedsføring bliver omsat til resultater.

Har du også tænkt på, at jeres kommunikationsproces med kunderne ikke er stærkere end det svageste led? Hvad nu hvis dine kollegaer eller medarbejdere i salg, kundeservice eller butikken ikke forstår kunderejsen? Eller hvad nu hvis, dine kollegaer ligger inde med vigtige informationer om kundernes adfærd, som de kender til, fordi de er oftede i kontakt med kunderne, end du er?

Prøv at interviewe et par kollegaer. Jeg er sikker på, at både de og du bliver skarpere på, hvordan I sammen kan forbedre kundeoplevelsen og derigennem øge både konverteringsrater og salg?

Sådan gør du:

Sæt dig sammen med en kollega, der ikke arbejder med markedsføring. Stil dem nedenstående spørgsmål, hvor du arbejder dig baglæns gennem købsprocessen og hele vejen tilbage til det tidspunkt, hvor kunden opdagede, han havde et behov.

  1. Prøv at tænke på en konkret kunde. Hvorfor tror du, han køber netop vores produkt(er)?
  2. Hvem var med til at træffe den endelige beslutning om købet? Hvem var influenter?
  3. Hvilke overvejelser tror du, han gjorde sig lige inden han valgte at købe netop vores produkt?
  4. Hvem eller hvilke andre produkter tror du, han overvejede inden han valgte vores produkt(er)?
  5. Hvor meget tid, tror du kunden brugte på at undersøge mere om vores virksomhed, inden han købte?
  6. Hvordan fandt han frem til netop vores løsning?
  7. Forestil dig situationen, hvor kunden opdager, han har et problem, udfordring eller behov. Hvad tænkte kunden præcis i det øjeblik?

Download interviewguide og skriv svarerne ned i stikord i skemaet

Stemmer din kollegas købsproces overens med den, du har defineret for jeres kunder? Er der noget, du bør tilføje eller ændre i din opfattelse af kundernes købsproces?

 

#TRANSFORMERENDEMARKEDSFØRING

3 nøgletal du bør måle på – når marketing ikke er for sjov!

En af udfordringerne med marketing i dag er, at vi kan måle på stort set alt. Vores hjerner er bare ikke skabt til at analysere på mange tal. Derfor ender mange med at måle, uden at tallene bliver brugt til noget aktivt.

I stedet for at måle på alt muligt, så udvælg de tre vigtigste målepunkter, der giver værdi for din forretning:

  • MÅL 1: Engagement

    Eksempelvis: Trafik til website, download af brochure eller deltog på messe.

    Engagement fortæller især noget om, hvor relevant dit budskab og din markedsføring er for din målgruppe. Det kan du bruge til at tilpasse din marketingnestering, såfremt den ikke i tilstrækkelig omfang hjælper til at identificere nye kundeemner.

  • MÅL 2: Konverteringsraten

    Eksempelvis: Hvor mange procent gjorde det, der var målet med din markedsføring, fx tilmeldte sig seminar eller købte et produkt.

    Konverteringsraten fortæller især noget om, hvor relevant dit tilbud/produkt 

  • MÅL 3: CLV

    Eksempelvis:  Hvad koster en kunde i forhold til, hvad kunden er værd?

    Man kan købe kunder for dyrt! Omvendt kan en kunde, der i første omgang er dyr, måske være alle pengene værd på sigt. Derfor er det afgørende at du ved, hvad det koster, at skaffe en kunde – og at du ved, hvor meget hver kunde er værd. Det kan beregnes på forskellige måder. Typisk bruger man enten ROI/ROMI (Return On Marketing Investment) eller CLV (customer lifetime value).

    Produkter, hvor man kun køber en gang, giver typisk mening af måle i forhold til ROI, men produkter eller services, hvor kunden genkøber år efter år giver bedre mening at måle i forhold til CLV.

Og til slut en vigtig pointe!
Formålet med at måle er ikke at udbetale bonuser eller uddele fyrersedler. Målet er at optimere jeres markedsføring, så I får mest mulig værdi for pengene. Udviklingen går stærkt, så det der virkede igår, virker ikke nødvendigvis også imorgen.