B2B marketing er aldrig business as usual – men én ting har endnu ikke ændret sig

Arbejder du med B2B marketing, og bruger du den ekstra arbejdsro op til sommeren på at rydde op og komme til bunds i bunkerne? Så her er grunden til, hvorfor du i stedet bør fokusere på fremtiden frem for at rydde op i fortiden.

Det kan måske være svært at forestille dig lige nu. Du er dårligt kommet i gang igen efter corona-nedlukningen, og lige om hjørnet starter sommerferien. Alligevel tyder alt på, at du lige om lidt får rigtig, rigtig travlt.

I det snart kvarte århundrede, hvor jeg har arbejdet med professionel B2B markedsføring, har det været det samme hvert år, også under finanskriser.

Første halvår går rimelig fint. Bevares, der er travlt, men alt kører nogenlunde som planlagt. Når sommerferien rammer, er bordet nogenlunde ryddet, og alt ligger klar til at starte på en frisk efter sommer.

Men så rammer andet halvår, og på forunderlig vis er salgsbudgetter igen i år lagt som den sædvanlige hockeystav – altså sådan at langt størstedelen af salgsbudgettet er planlagt til at blive nået i de sidste to kvartaler af året. Og i 2020 er der en corona-nedlukning oven i, så første halvårs budgetter måske allerede halter.

”JEG-HAR-EN-GOD-IDE” MARKETINGAKTIVITETER ER SJÆLDENT EN GOD IDÉ

Efter sommerferien rammes både ledelse og medarbejdere af panik. Nu skal der markedsføres og sælges som aldrig før. For ikke nok med at du allerede er en måned inde i andet halvår, du skal også huske at tage højde for, at der samlet ryger endnu en måned på efterårs- og juleferie, som der skal kompensere for.

Selvom du i starten af året lagde en plan, så er det bare slet ikke nok. Der er pludselig brug for en ekstra salgskonkurrence, en ekstra marketingkampagne eller nye salgsmaterialer. Måske der også lige skal en ekstra messe eller kundeevent ind i planen. Og alt skulle helst have været lavet i går.

Konsekvensen er frustration, bureauer der bliver briefet alt for sent, og resultater der aldrig helt bliver, som du kunne ønske dig, hvis du overhovedet har overskud til at måle på aktiviteterne.

I en omskiftelig verden, hvor intet synes at kunne planlægges mere end en måned frem i tiden, kan du måske argumentere for, at det er sådan, det skal være.

Udfordringen er bare, at det bliver andre i organisationen, fx ledelsen eller salg og dermed ikke specialister som dig, der vurderer, hvilke marketingaktiviteter der skal bruges resurser på. Væk er al oparbejdet viden om købsprocesser, lead nurturing eller købsbarrierer. I stedet knokler du og marketing teamet løs for at gøre alle glade, men uden nogensinde at blive en succes.

 

PLANLÆGNING GIVER DIG SUCCES

Heldigvis er der en effektiv måde at løse problemet på (hvis du altså ikke kan ændre salgsbudgettet, hvilket som regel ikke er en option).

Nøglen til succes er kombinationen af overblik, forberedelse og forventningsafstemning. Den absolut vigtigste tid på året for dette er altid lige før kunderne er tilbage fra sommerferie, og salgsorganisationen igen sætter foden på speederen for at nå 2. halvårs salgsmål.

Overblik betyder, at du sørger for at få lavet en temperaturmåling på salgstallene, inden du går på ferie. På den måde ved du, hvor det er, der er brug for at sætte mest ind med markedsføring efter sommerferien.

Forberedelse handler om at undersøge, hvilke muligheder marketing har for at hjælpe salget her og nu. Er der nye muligheder eller tidligere erfaringer, du kan trække på? Lav en overordnet plan, hvor indsatser, resurseforbrug, timing og forventet effekt fremgår.

Forventningsafstemning betyder, at marketing proaktivt samler interessenter og får input til planen.

 

DINE KONKRETE FORDELE VED AT VÆRE FORBEREDT

  1. Det giver mere arbejdsro i det daglige og bedre tid til at forberede aktiviteter og evaluere efterfølgende.
  2. Du undgår interne konflikter og lange diskussioner, fordi både du og dem omkring dig ved, at beslutningen er truffet på et velovervejet grundlag.
  3. Ved at nu du får tid og overskud til at nå at evaluere, får du mulighed for at synliggøre dine og marketing teamets succeser, eller fravælge aktiviteter der ikke giver værdi. Det giver både større tillid, mere anerkendelse og faglig udvikling for alle i marketingafdelingen.

Rent faktisk er der undersøgelser, der viser, at netop intern forventningsafstemning fra marketings side, har stor værdi for ledelsen.

For et par år siden gennemførte virksomheden Marketo en undersøgelse blandt knap 500 B2B og B2C virksomheder på det amerikanske marked. Blandt de virksomheder, hvor ledelsen var ”Ekstraordinært tilfreds” med marketingafdelings arbejde, havde hele 77% en dokumenteret marketingplan (uanset om planen lå beskrevet i PowerPoint, Excel, Word eller noget helt fjerde).

Til sammenligning havde kun 12% af de marketingafdelinger, hvor ledelsen ”slet ikke var tilfreds” med indsatsen, en dokumenteret marketingplan.

Det kan altså virke som Sisyfos-arbejde at lave marketingplaner i en verden, der efterhånden er umulig at forudsige. Alligevel kan det godt betale sig at skabe overblik og intern forankring med jævne mellemrum.

 

Vil du vide mere om, hvordan du prioriterer dine salgs- og marketingresurser, kan du med fordel se dette WEBINAR

Rigtig god sommer og god arbejdslyst 😊

0 replies

Skriv en kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *