Udebliver salgstallene når dine ingeniører sælger?

Kære direktør, sådan lærer du specialister at blive dygtige sælgere

De senere år har flere og flere virksomheder, særligt i videnstunge brancher som rådgivende ingeniører, arkitekter, IT, mv. indset, at kunder og marked hellere vil i dialog med “dem der ved noget”, frem for en sælger hvis faglige og tekniske viden ofte er begrænset.

”Vi er træt af overfladiske dialoger, med mennesker der ikke ved, hvad de taler om”, har nogle af vores ingeniørkunders kunder udtalt.

Således forsvinder salgsprofilerne særlig i små og mellemstore virksomheder, medmindre de formår at tillære sig tilstrækkelig viden og fornyet adfærd.

I stedet får de eksisterende specialister salgsansvar. Ofte bliver det de mest ekstroverte i organisationen, der opnår titlen sælger eller salgschef.

For direktøren er det oplagt at udnævne de mest ekstroverte i organisationen til salgsleder og lade vedkommende drive salgsdialogen og -indsatserne mod både potentielle og eksisterende kunder. Der er dog nogle vigtige elementer, du som direktør og topleder bør være opmærksom på.

Undervurder aldrig disciplinen ”salg”. Det er ikke nok blot at være ekstrovert. Det er yderst vigtigt, at de sælgende ingeniører får redskaber til at mestre såvel en samtale med en potentiel ny kunde, som den mersælgende dialog med den eksisterende kunde. For ikke at tale om alle de andre færdigheder inden for salg lige fra behovsafdækning og evnen til at spotte og agere på købssignaler til forhandlingsteknik og pipeline-styring.

Sørg for, at dine nye salgsledere har tilgang til læring, inspiration og sparring. Find inspiration til dem >her< (link til blog om sælgende ingeniør)

En anden og lige så vigtig ting er, at din ledelsesmæssige rolle møder nye krav fra organisationen. Forandring og transformerende vækst kalder også på ændret adfærd i topledelsen. Uanset hvor du er i organisationsdiagrammet, er adfærdsændring altid en udfordring.

Hvilken adfærd skal der til i topledelsen?

Med reference til Situationsbestemt Ledelse, er det ofte topledelsens styrke at være i ”manager rollen” og dermed naturligt at spørge ind til ordretilvækst, kundetilvækst, KPI’er osv.

Når salg er en uvant, ny og ikke naturlig disciplin, er det vigtigt, at der sættes ind hurtigt ved at styrke salgskompetencer, samt motivation og inspiration.
Har du i organisationen udnævnt en eller flere ingeniører til salgsledere, er det naturligvis deres opgave at sikre dette ned gennem organisationen.

Til gengæld er det en vigtig opgave og et særlig behov, at du som direktør og topleder sikrer det selv samme over for salgslederne. Også selvom de har været i rollen et stykke tid eller arbejdet med salg nogle år. Stil dig selv følgende spørgsmål:

• Er salg deres spidskompetence?
• Er de akademisk eller teknisk uddannet?
• Har de siddet i samme rolle i anden virksomhed?

Kan du svare nej til et eller flere af disse spørgsmål, så er der brug for dit nærvær, i form af en mere coachende og motiverende stil. Lad os kalde det ”coach og motivator kasketten”.

Hvordan skaber jeg lettest tid til motivator kasketten?

Tid og ressourcer skal altid prioriteres. Derfor er et godt råd, hvis du har jævnlige statusmøder om resultater, at du enten tilføjer et ekstra punkt på agendaen eller endnu bedre, at du laver et nyt tilbagevendende møde med overskriften ”Vækst og salgssparring”.

For dig som direktør eller topleder, er det bedst at dele det op. På den måde er det nemmere for dig at huske at ”skifte kasketter”. For de fleste falder det af gode grunde mindre naturligt at tale om motivation og salgssparring, end at benytte den vanlige ”manager kasket”, hvor fokus alene er på strategi, tal, top- og bundlinjen samt KPI’er.

Kan jeg sætte disse ting i system?  

Her får du en model, der enkelt og let kan være fundamentet for dialogen, og som du kan motivere dine ledere til også at bruge som fundament i deres møder med organisationen.

Resultater er lig med, indsatser plus kompetencer med motivation og inspiration i anden potens.

Altså at der er fire elementer, der er afgørende for resultaterne.

Når mennesker føler sig kompetente, er der automatisk større indsats, fordi vi føler os rustet til opgaven. Føler mennesker sig samtidig motiverede og inspirerede i livet og arbejdslivet, er der endnu mere power på indsatserne og kvaliteten af dem, hvilket helt automatisk har synergi på de vigtige og ofte savnede resultater. Filosoffer, psykologer og bl.a. forfattere som Morten Albæk vurderer, at mennesker bliver op til fem gange mere produktive alene ved at inspirere, motivere og tilføre kompetencer.

Så hvorfor ikke bruge multiplikatoreffekten?

Rejsen bliver også så meget sjovere, mere spændende og bibringende.

Må jeg så slet ikke tale resultater eller top- og bundlinje?

Absolut, og det skal du. Husk blot på, hver ting til sin tid.

I relation til føromtalte møder, kan du opdele RIKMI modellen til de forskellige møder og dermed ”kasketter”.

R(resultat) – Til de sædvanlige statusmøder, hvor dialogen om resultater, KPI’er mv., er det den type møde, du er mest vant til at styre med ”manager kasketten” på.

I(indsats) + K(kompetencer) – Til de nye og ovenfor nævnte vækst- og salgssparringsmøder. Her skal dialogen handle om indsatser, antal møder, fremdrift i pipeline, tilbagemeldinger fra markedet samt sparring på kompetencer, kundedialoger og salgsdisciplinen i praksis. Hav øje for, om der er behov for særlig træning af visse færdigheder og prioriter ressourcer til dette. Undlader du dette, vil det påvirke indsatserne, og så har vi den nedadgående kurve.

M(motivation) + I(inspiration) – Dette er din daglige adfærd over for organisationen. Det små kommentarer ved kaffemaskinen (husk de SKAL være positive), et opkald til salgslederen for at få en god og positiv dialog om dagens møder, og vigtigst af alt dine udtalte anerkendelser for indsatserne og engagementet der lægges for dagen. Og ja, det kræver, at du har is i maven og bider dig selv i tungen. For i din rolle vil du for altid have lyst til at spørge, ”hvor meget har du solgt?”. Det er ”no go”, da det vil underminere værdien af dit forsøg på at inspirere og motivere!

Mere vand på møllen eller en kæp i hjulet?
Alle indsatser kan nedprioriteres. Konsekvensen er blot faldende resultater. Er du klar til det?

Indsatserne, RIKMI, kan også outsources, hvilket kan skabe en katalysator effekt og dermed booste transformationen, men lad aldrig dette stå alene. Såfremt hele kundeoplevelsen ikke stemmer overens, vil resultaterne aldrig vare ved.

Det skal samtidig siges, at din adfærd i hverdagen er altafgørende. Enten kan du være med på MI i det omfang, du kan, og lade andre supplere. Således tilfører du mere vand på møllen. Alternativt kan du agere, som du plejer, og lade organisationen og eksterne ressourcer om resten, men virkningen er meget kortvarig uden din involvering.
Vil du give dine sælgende medarbejdere lidt inspiration til at lykkes med salg, så download en effektiv guide >her<